Nätverkande är en absolut nödvändighet om du vill utveckla din karriär. De flesta gör det mer eller mindre regelbundet – på arbetsplatsen, i sociala medier, på mässor, event och mingel. Och vi är alla medvetna om hur viktigt det är att göra ett gott första intryck om vi ska ha en chans att få det där drömjobbet eller ro den där stora affären i hamn.

Men hur gör man ett gott intryck på någon man inte känner?

Många tror att det handlar om att anpassa sig efter den personens förväntningar och intressen – att justera sitt beteende så att man blir den typ av person som man antar att den andra vill att man ska vara.

Francesca Gino vid Harvard Business School har tillsammans med några kollegor studerat denna strategi, som hon kallar för “catering”. I tidningen Harvard Business Review berättar hon att ”catering” inte alls är en särskilt bra metod, även om väldigt många tror det.

Anpassningen misslyckas

När Gino och hennes kollegor gjorde en enkätundersökning bland 458 yrkesverksamma amerikaner så visade det sig att 61 procent uppgav att de skulle använda sig av ”catering”-metoden i samband med nätverkande, och 71 procent svarade att de trodde att detta var den bästa metoden för att knyta kontakter.

Från stressad chef till inspirerande ledare!

Känner du dig överväldigad i din ledarroll? I så fall är du inte ensam. Med onlineutbildningen Leda mig själv, går du från stress och reaktivitet till självledarskap, fokus och starka teamresultat.

Kolla in vårt specialerbjudande på denna kraftfulla 1-timmesutbildning.

Transformera ditt ledarskap nu!

Flera studier som Gino och hennes kollegor har genomfört visar dock att metoden är allt annat än effektiv. Om du försöker anpassa dig helt efter andras förväntningar och intressen så får det minst två negativa konsekvenser; för det första riskerar du att drabbas av ångest och nervositet när du inte agerar autentiskt, vilket påverkar din ”prestation” negativt. För det andra så kan du omöjligt ha full kunskap om den andras förväntningar och intressen, vilket gör att din anpassning sannolikt misslyckas i alla fall.

I en fältstudie som forskarna gjorde studerade man entreprenörer som försökte sälja in sina idéer till investerare. Resultaten visade tydligt att entreprenörer som var autentiska i kontakten med investerarna lyckades betydligt bättre med att få medel till sina projekt än de som använde sig av ”catering”-metoden.

I ett annat forskningsexperiment ombads college-studenter spela rollen som antingen rekryterare eller arbetssökande. Vissa av de deltagare som agerade arbetssökande fick instruktioner om att de skulle försöka anpassa sig efter rekryterarens förväntningar och intressen, medan andra blev instruerade att agera så autentiskt som möjligt.
Därefter tittade forskarna dels på kandidaternas prestation (huruvida de blev erbjudna jobbet eller inte), dels på hur kandidaterna kände sig under intervjun.

Resultaten bekräftade det som framkommit i tidigare studier; de kandidater som använde sig av ”catering”-metoden kände större ångest under intervjun, presterade sämre och blev därför inte erbjudna jobb i samma utsträckning som de kandidater som hade agerat autentiskt.

Läskigt att vara sig själv?

Slutsatsen är att den som väljer att vara sig själv och att bete sig autentiskt har större chans att lyckas med sitt nätverkande än den som försöker ställa sig in hos andra människor. Visst kan det kännas läskigt och riskabelt att verkligen vara sig själv när man träffar främmande människor som potentiellt har makt att hjälpa eller stjälpa dig i yrkeslivet, men forskningen visar tydligt att alternativet - att förställa sig - är värre.

Bättre då att försöka vara autentisk – men vad innebär det? Det ska vi titta närmare på i del 2.