Länge var försäljning en passiv sport där leverantörerna jobbade i begränsade upptagningsområden eller direkt åt en kung eller adelsman. Konsten att övertyga var sällan något man som säljare behövde ägna sig åt. Man sålde ändå. På 1600-talet, när Ostindiska Kompaniet hade sina glansdagar och utbudet plötsligt svällde, inleddes också behovet av att sälja proaktivt. Kataloger med varor från Kina och Indien togs med till potentiella kunder som däri kunde välja vad de ville ha. Att bli av med sina lager blev viktigt och att kunna tala för en vara eller tjänst utgjorde skillnaden mellan vinst och förlust.

I grunden är försäljningsprocessen densamma idag som den var då. Den bygger på empati, psykologi och aktivt lyssnande. Den stora skillnaden är att vi idag inte alltid kan få vår information genom samtal och fysiska möten. Vi behöver bygga vår förståelse på annat sätt.

I detta avseende har de senaste decennierna varit en form av blinda mellanår då vi rört oss från de direkta kontakterna och djuplodande information om kunden till mer och mer kontakt online. Problemet har varit att de digitala spår våra potentiella kunder lämnat efter sig varit begränsade. Men idag kan vi se igen!

Säljteamens förmåga att få fram information om sina kunder är, till skillnad från bara några år sedan, enorm. Vi simmar i data och kan få fram alltifrån vart kunder åker med bilen, när de lagar mat eller duschar, vilka varor och tjänster de tenderar att köpa till hur deras hälsa eller mediemönster ser ut. Information är inte längre en bristvara. Tvärtom, kan den vara så överväldigande att vi snarare har svårt att överblicka den.

Från stressad chef till inspirerande ledare!

Känner du dig överväldigad i din ledarroll? I så fall är du inte ensam. Med onlineutbildningen Leda mig själv, går du från stress och reaktivitet till självledarskap, fokus och starka teamresultat.

Kolla in vårt specialerbjudande på denna kraftfulla 1-timmesutbildning.

Transformera ditt ledarskap nu!

Det är bland annat här som AI öppnat dörren till något helt nytt. En möjlighet att få fram insikter ur de stora mängder data vi fått åtkomst till. Utmaningen nu är att ställa rätt frågor till vår data. Att göra prompting enkelt och tillgängligt är därför oerhört viktigt. Det ska inte krävas ett särskilt skill-set för att få ut den information man behöver. Man ska inte behöva vara någon prompt master för att kunna göra sitt jobb. Och jobbet för oss som jobbar med sälj och marknadsföring är att förstå kunden på djupet.

För några år sedan, när jag började min karriär inom försäljning, fick jag en övning som levt med mig sedan dess. Den handlade om att sälja en trasig tennisboll. Jag närmade mig uppgiften genom att ställa så många frågor jag kunde, som till exempel om den potentiella köparen kunde vara en hundägare. Om det var fallet, var hunden stor eller liten? Om den var liten hade den sannolikt en liten mun och en trasig tennisboll skulle passa den bättre än en i full storlek. Den här övningen fick mig att inse att ju mer jag vet om kunden desto större chans har jag att få igenom en affär, men också att ju mer jag förstår olika kundgrupper, desto större chans att jag kan få min produkt att passa en viss marknad.

Så, visst är en ny Tesla något många vill ha. Men äger man en kär gammal V70 som man önskar ska leva ännu ett decennium, vill man inget hellre än att köpa en manuell växellåda till en bil som inte längre tillverkas.

//Emelie Garrison, Regional Sales Director på Salesforce.