Hej Lars-Johan Åge! Vad kan åhörarna förvänta sig av ditt Lunch & Learn? 

- Jag brukar lova mina åhörare att de är betydligt bättre förhandlare när de går ifrån min föreläsning än när de kom dit. Och det gäller oavsett om vi pratar om en förhandling hemma vid köksbordet, i en affärsuppgörelse eller om man - mot förmodan - skulle råka hamna i en gisslanförhandling.

Vad kommer föreläsningen innehålla?

- Jag kommer bland annat att förpassa begreppet ”win-win” till historien. Amerikanarna tycker ju ofta att win-win är något positivt, eftersom de utgår från något slags win-lose-läge. Att besegra är något positivt för dem. Men jag vill som sagt kassera det begreppet för det säger ingenting om det som egentligen är allra viktigast i en förhandling – nämligen vad som sker i processen och vad som händer därefter.

Förhandling är ju början på något, inte slutet. Ordet win insinuerar ju dessutom att det handlar om en tävling, vilket en förhandling aldrig ska handla om. Men vad som kommer istället för ”win-win”-begreppet tänker jag inte berätta här…  Kom och lyssna!

Sen kommer åhörarna också få med sig ett mycket konkret forskningsbaserat verktyg som går att använda direkt och som kommer att vara relevant för resten av livet.  Jag kommer också förklara vad en framgångsrik förhandling faktiskt innebär.

Du är ju ute och träffar många människor – vad brukar folk fråga dig om?

- Många tror att framgångsrik förhandling innebär att fokusera på kraven man vill ställa på motparten och hur man kan kompromissa kring de nivåer som förhandlingen rör sig om. Det är visserligen också viktigt, men vad många inte vet är att vi också är väldigt styrda av våra biologiska förutsättningar. Min forskning visar just det – att vi är programmerade att göra mycket fel. Vi fattar beslut och agerar utifrån amygdala – det vill säga reptilhjärnan.

Vi är världens bästa på att förhandla när vi är lugna på hemmaplan, men så fort det hettar till blir de allra flesta dåliga förhandlare.

Jag vet att du tycker att humor är ett av många viktiga inslag i förhandlingssituationer – varför?

- Forskning visar att atmosfären som omger den man förhandlar med är avgörande för utkomsten av situationen. Det har gjorts experiment där personen man ska möta först får titta på en skämtteckning. Och bara det relativt enkla humorinslaget har visat sig positivt för att skapa en mer fruktbar förhandling där båda parter kan samarbete i processen. Om förhandlingen präglas av viss lättsamhet, humor och gemensamma skratt är chansen helt enkelt större för att parterna ska kunna mötas och komma överrens.