Hjärnan använder tre processer för att hantera den enorma mängd av information som hela tiden, i varje sekund strömmar mot oss. Processerna kallas utelämning, generalisering och förvrängning. Beteendemönstren beskriver hur vi sorterar informationen.

Rodger Bailey definierade 13 beteendemönster som mer vanligt förekommande (det var ursprungligen ett 60-tal mönster) och han utvecklade också LAB Profile som gör det möjligt att med ett antal enkla frågor ringa in det mönster som en person uppvisar. Bailey specificerade också typiska språkmönster kopplade till vart och ett av dessa beteendemönster.

Baserat på Baileys LAB Profile vidareutvecklade Shelle Rose Charvet tekniker och metoder för att verkligen skapa förutsättningar för god kommunikation mellan människor.

Charvets tekniker ger oss en fantastisk möjlighet att förstå hur vi kan närma oss varandra och hur vi betydligt oftare kan träffa rätt i vår kommunikation, istället för att grubbla över vad vi gör för fel när vi inte får den respons som vi hade tänkt oss. Med hennes hjälp kan vi uppnå en helt annan nivå av medvetenhet i det vi gör, och precisionen i det vi väljer att säga blir betydligt större. Shelle Rose Charvet är författare till boken Words That Change Minds.

Det första området av beteendemönster är de motivationsskapande mönstren. Det handlar om hur vi får igång vår motivation och vilket språk som krävs för att fånga vårt intresse. I det här området finns sex kategorier av beteendemönster:
1.    Aktivitetsnivå
2.    Kriterier/värderingar
3.    Riktning
4.    Källa för beslut
5.    Resonemang och överväganden
6.    Beslutsfaktorer

Från stressad chef till inspirerande ledare!

Känner du dig överväldigad i din ledarroll? I så fall är du inte ensam. Med onlineutbildningen Leda mig själv, går du från stress och reaktivitet till självledarskap, fokus och starka teamresultat.

Kolla in vårt specialerbjudande på denna kraftfulla 1-timmesutbildning.

Transformera ditt ledarskap nu!

I den här artikeln lägger jag fokus på de tre första beteendemönstren, och belyser vad som kännetecknar respektive mönster och hur du kan använda ditt språk för att möta beteendet och få ett optimalt resultat. Varje kategori avslutas sedan med några saker att tänka på vid exempelvis rekrytering eller förändringsledning.

Jag har nämnt det tidigare men det förtjänar att upprepas: det finns inga mönster som är bättre eller sämre. Beteendemönstren varierar ofta beroende på situation. Vi är inte det ena eller det andra mönstret, vi har ett beteende som stämmer överens med något av mönstren i just denna specifika situation. Just nu. Imorgon, eller nästa vecka, kan vi ha lärt oss nya saker, som fått oss att ändra på vårt mönster.

1. Aktivitetsnivå – Proaktiv eller reaktiv

Den här kategorin handlar om vad som får igång dig och dina tankar. Det finns två nivåer av aktivitet, antingen proaktiv eller reaktiv.

Proaktiva människor drar igång saker, och de hoppar ibland in i situationer utan att tänka särskilt mycket. De kan reta upp andra för att de går extremt fort fram. De väntar inte på att andra ska starta, utan gör det jobb som måste göras.

Reaktiva människor inväntar andras initiativ. De kan analysera en fråga utan att göra något med informationen. De tror på slumpen, och spenderar mycket tid i väntan. En del blir upprörda på de reaktiva för att de aldrig kommer till skott, men de gör mycket bra analyser.

Alla människor har inte antingen ett proaktivt mönster eller ett reaktivt. Det stora flertalet har lika mycket av båda. Rodger Bailey kom fram till att ca 15-20 procent har ett tydligt proaktivt mönster och lika stor andel har ett reaktivt.

Du känner igen mönstret på kroppsspråket och talet. Proaktiva talar snabbt i korta, tydliga och konkreta meningar. Du kan se tecken på otålighet, till exempel att de knackar med pennan i bordet.  Reaktiva talar i långa, ofta invecklade, meningar ofta med infinitiv, substantiv och ”villkorade” verb (exempelvis skulle kunna, eller eventuellt).

För att analysera mönster på den person du har framför dig kan du samtala kring hur personen brukar arbeta i projekt. Ställ frågor kring vilken roll som man vanligtvis tar; den som styr upp och organiserar, eller den som gillar att analysera och gå ordentligt till botten med frågeställningar.

Språk

Eftersom de allra flesta har både proaktivt och reaktivt mönster kan man utgå från att man ska ge möjlighet både till övervägande (analyser) och att göra (direkt).

Proaktiva gillar ord som
•    Nu, direkt, bara gör det, få det gjort, vi skyndar oss, det brådskar

Reaktiva föredrar ord som
•    Låt oss tänka igenom det här, vi måste förstå det ordentligt, vi behöver överväga följande, turen kanske är på vår sida

Att tänka på

När du sätter samman ditt team, i projektet eller i linjeverksamheten, så är det viktigt att tänka på att gruppen har båda mönstren representerade så att det stämmer med det behov som finns.

Just detta får mig att tänka på ledningsgruppen som under en utbildning konstaterade att de alla hade ett övervägande proaktivt mönster i beslutssituationer. De började genast diskutera vilka konsekvenser det skulle kunna få. Det var en mycket spännande diskussion.

För att attrahera projektmedlemmar, eller slutanvändare, att ta sig an det nya arbetssättet som projektet ska införa skulle man kunna använda följande: ”Efter noggranna analyser av situationen har vi nu landat i ett konkret och enkelt flöde av aktiviteter med det nya IT-systemet. Nu kommer det att vara bara några få, enkla steg för att göra det som tidigare kunde ta flera dagar. Och det bästa av allt är att det går snabbt och enkelt att anpassa, som ni redan sett under perioden som vi utvecklat och testat.”  (I det här uttrycket finns fler kategorier av mönster representerade – vi kommer snart till dem.)

Använd ditt språk så att du får med dig alla, oavsett mönster. ”Jag föreslår att X och Y samarbetar kring denna fråga. Vi behöver en noggrann analys och ett konkret förslag så att vi kan sparka igång direkt.”

2. Kriterier/värderingar

Här handlar det om vilka ord som du använder för att beskriva det du vill ha. Inte vilka ord som helst utan ord som betyder mycket för dig och som kan framkalla såväl fysisk som känslomässig respons.

För att få fram kriterier (eller värderingar) ställer du frågor om vad som är viktigt, och vad som räknas på riktigt, då när det verkligen gäller. Du vet att du hittat rätt ord när du kan se att ordet väcker känslor, när personen går igång.

Språk

Kriterierna väcker känslor, som kan vara antingen negativa eller positiva. Det viktiga är att använda samma ord. Här gäller inte alls det som vi fick lära oss tidigare, nämligen att visa att man förstår vad den andre sagt genom att formulera om och med egna ord säga samma sak. Tvärtom, vi får helt enkelt lära om och använda exakt samma ord, begrepp och betydelser. Då når vi fram.

Att tänka på

Anta att uppdragsgivaren frågar dig om vad du vill ha i ditt projektledaruppdrag för att det ska kännas riktigt bra. Du kanske räknar upp en rad olika saker: stöd från beställaren, tydligt uppdrag, befogenhet att fatta beslut, tillgång till rätt resurser. När du sen får höra detta i ett senare samtal med uppdragsgivaren så väcks dina känslor direkt. Du hör det du vill ha sägas med samma ord och uttryckt på samma sätt som du själv gjorde.

För att sortera ut i vilken ordning kriterierna gäller kan man fråga följande: ”Om du fick välja mellan tydligt uppdrag (du håller ut din högra hand) eller stöd från din beställare (håller ut vänster hand) vad väljer du då?”.

Ett varningens ord är kanske på sin plats: ingen vill känna sig manipulerad, och en alltför frekvent användning av medarbetarnas kriterier eller värderingar är inte att rekommendera.

3. Riktning – till eller från

Människor som har en tydlig riktning till något är målinriktade. De motiveras av att uppnå saker, och de är ofta bra på att prioritera så att de kan uppnå sina mål. De har ofta problem med hinder, att förutspå dem och att hitta vägar för att undvika svårigheter.  Och ibland kan de uppfattas som naiva för att de inte alls tar hänsyn till potentiella hinder.

Människor som har ett tydligt från-mönster motiveras av att undvika, slippa och komma ifrån saker. Deras motivation triggas av att lösa problem och undvika hot. Deadlines krävs för att de ska komma till skott. De är bra på att förutse hinder när man planerar ett projekt eller liknande.

De flesta personer har ett beteende som antingen är till eller från, men en liten del (20 procent enligt Rodger Bailey) har lika mycket av båda mönstren.

Språk

Människor med till-mönster föredrar uttryck som
•    Uppnå, få, ha, göra det möjligt, fördelar

Människor med utpräglat från-mönster föredrar
•    Vill inte ha, lösa, förebygga, förhindra, undvika, bli av med

Det här handlar inte om att tänka positivt, eller inte. Det handlar om vad som driver dig att göra saker; att slippa ifrån fattigdom eller frihet att göra det du vill.

Att tänka på

En del branscher har mönstret till eller från inbyggt i företagskulturen. Tänk på medicin – där det handlar om att bota sjukdomar, eller företagsledare generellt – att uppnå mål och leverera enligt plan.

När du rekryterar till projektet kan det vara bra att tänka på att en riktigt skicklig problemlösare har ett mönster, en kunnig verksamhetsutvecklare har ett annat och några få personer är skickliga på båda mönstren.

Om du vill sälja in projektets idé till slutanvändare så behöver du inkludera ord som attraherar båda mönstren, för att säkerställa att du triggar deras motivation.

Nästa artikel kommer att handla om de sista tre motivationsskapande kategorierna: hur vi fattar beslut – var vi hittar motivation att fatta beslut, om resonemang och överväganden – vad som triggar oss att sätta igång, och slutligen om beslutsfaktorer – hur vi jämför.

Läs även första delen i serien om beteendemönster: Vad säger du - egentligen?