Solution selling – samarbeta med kunden

Lös kundens problem och gör affär.

Sälja | ARTIKEL | MARS 2011

Behovet av olika typer av säljprocesser är stort på en marknad i ständig förändring. Solution selling – lösningsförsäljning – bygger på att lösa kundens problem genom ett tätt samarbete.

Solution selling är en relationsbaserad metod som bygger på kommunikationen mellan säljare och kund. Om traditionell försäljning går ut på att sälja in en produkt genom att demonstrera ett befintligt paket, är lösningsförsäljning raka motsatsen. Metoden går istället ut på att säljaren lyckas hitta kundens ”smärtor” (pains) och med dem som utgångspunkt och drivkraft lösa kundens problem. Graden av ”smärta” hos kunden och möjligheten för säljaren att eliminera den, styr utfallet av affären.

För att förstå metoden är det viktigt att definiera vad en ”lösning” är i solution selling-sammanhang. Det är mer än bara svaret på ett problem. Begreppet innebär att köparen ser sin ”smärta”, dvs erkänner att den finns. Därefter måste säljare och köpare även komma överens om vilka faktorer som måste åtgärdas för att problemet kan anses löst.

Det handlar alltså om en överenskommelse och definition av problematiken, men också vad som är lösningen.

När man väl kommit så långt i processen bör man också se till att det finns något sätt att mäta lösningen. Det är svårt att bedöma om resultatet är tillfredsställande och ”smärtan” borta om det inte finns verktyg som kan mäta resultatet.

Bristerna med metoden kan vara att inte alla försäljningsprocesser baseras på att det finns en ”smärta”. Alla problem behöver inte en lösning.

Idag är Solution Selling så etablerat att det är en självklarhet i säljbranschen att söka tvåvägskommunikation med kunden i första hand.  Metodiken utvecklades i mitten av sjuttiotalet och 1983 grundade Mike Bosworth företaget Solution Selling som över åren förfinade tekniken. Han har skrivit ett antal böcker om metoden och är idag en ofta anlitad talare och utbildare i säljteknik. Du hittar honom här.






 

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja

Dela:

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill