Säljaren som problemlösare

Tipsen som gör dig till en bättre och mer självsäker säljare.

Sälja | ARTIKEL | NOV 2011

När det är dags att kontakta kunder och sälja in företagets tjänster eller produkter är det lätt att drabbas av osäkerhet, rädsla och en känsla av att inte våga vara alltför offensiv och ”gåpåig”. Rädslan för att känna sig som en klassisk ”krängartyp” begränsar många i försäljningssammanhang. Utgå från att du ska vårda relationer och uppfylla kundens behov snarare än att ”kränga”.

Dina psykologiska säljhinder är ofta den avgörande faktorn som hindrar dig från att prestera på topp i försäljningssammanhang. Genom att förstå och våga tackla sina psykologiska säljhinder kan du komma till botten med dina största bromsklossar.

Var uppmärksam på outtalade behov och presumtiva säljsignaler när du pratar med eller träffar en kund.  Träna dig i att fånga upp det budskap som kunden sänder ut mellan raderna när de uttrycker ett problem och ställ öppna frågor kring kundens behov.

Ett sätt att komma över eventuella osäkerheter i samband med en försäljningssituation är, enligt försäljningsexperten Carola Forssell, som driver företaget Goda Råd, att göra sig av med de fördomar man har om vad försäljning egentligen innebär.

- Börja med att betrakta dig själv som en problemlösare snarare än en klassisk ”säljartyp”.  Fokusera på att vara lyhörd för kundens behov och att försöka hitta konstruktiva lösningar på dem.  Den som visar ett genuint intresse för kundens verksamhet och tar sig tid att sätta sig in i och lyssna till deras problem uppfattas som nyfiken, engagerad, kreativ och genuint intresserad av att göra skillnad för kunden, säger Carola Forssell.

Det kan löna sig att våga bjuda på sig själv och visa prov på sin egen personlighet i försäljningssammanhang.  När du vågar slappna av och vara personlig vågar kunderna också vara det.  Var personlig, men inte privat och ställ många frågor om kunden och deras behov.

Skilj på din personlighet och din försäljningsförmåga

De vanligaste säljrädslorna bottnar ofta i rädslan för att få nobben, att kunden ska tacka nej till de produkter och tjänster du erbjuder.  Tänk på att kunden inte nobbar dig, de nobbar bara den produkt eller tjänst du erbjuder. Det finns därför ingen anledning att ta ett negativ besked personligt.

Lär dig att skilja mellan din personlighet och din prestation. Rädslan för att misslyckas blir ofta betydligt mindre om du undviker att identifiera dig alltför mycket med din rädsla. Om du misslyckas med att sälja så är det din prestation och inte din personlighet det är fel på, det är viktigt att komma ihåg, menar Carola Forssell.

- Betrakta dig som en problemlösare snarare än någon som övertalar eller manipulera kunder. Våga tro på att det du har att erbjuda kan underlätta tillvaron för kunden. Förbered ett antal öppna frågor som du kan ställa till kunderna för att fånga upp latenta behov. Lär dig att ta ett nej. Tänk ut ett ”worst case scenario”, det värsta som kan hända om du skulle mötas av ett ”nej tack” när du erbjuder en vara eller en tjänst.  Ett nej är sällan så jobbigt som man kan tro, säger Carola Forssell.

Fem vanliga psykologiska säljhinder

Psykologiska säljhinder är den vanligaste orsaken till att många presterar långt under sin potential i försäljningssammanhang. Det menar Christer B Jansson, vd på säljföretaget Belbin, exempel på fem psykologiska säljhinder som kan göra det jobbigt i försäljningssammanhang.

Telefonfobi.   Tvekar och känner rädsla inför att kontakta kunder per telefon. Undviker ofta att följa upp kontakter för att argumentera för sin sak och komma till avslut.

Social differentiering. Känslomässig tvekan att initiera kontakt med ”högstatusköpare”. Känner sig underlägsen individer med pengar, prestige eller makt och har svårt att sälja till eller ta initiativ till en dialog med exempelvis höga chefer på stora företag.

Vänseparering.  Känslomässig tvekan att blanda affärer och vänskap. Kan uppleva det som svårt att sälja till vänner och bekanta. Undviker att be dem om hjälp att etablera kontakter med nya köpare i vännernas sociala nätverk.

Obeslutsamhet. Tvekar att söka efter nya affärer utifrån en reflexmässig rädsla för att göra intrång, vara ”gåpåig” eller verka påstridig. Kan ibland försöka kompensera genom att fokusera på att förse kunder med information och goda råd, vilket bygger relationer, men sällan leder till avslut.

Domedagssiare.  Har för vana att oroa sig för värsta tänkbara scenario. Oroar sig för det mesta och har en förmåga att betrakta det värsta tänkbara scenariot som det mest sannolika.  Onödigt mycket energi går åt till att oroa sig, energi som egentligen borde gå till att bearbeta och ta hand om kunder.

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja

Dela:

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill