”Så fort det hettar till blir de allra flesta dåliga förhandlare”

Intervju med Lars-Johan Åge, forskare, föreläsare och författare. "Förhandling är början på något, inte slutet."

Ledarskap | ARTIKEL | JAN 2016

Lars-Johan Åge, Lunch & Learn, Förhandlingsteknik

Lars-Johan Åge, Lunch & Learn, Förhandlingsteknik

Hela livet består av olika typer av förhandlingar – både på jobbet och hemma. Lars-Johan Åge är doktor vid Handelshögskolan i Stockholm, utbildad i förhandling på Harvard Law School i USA och listad i Dagens Industri som en av Sveriges populäraste föreläsare. Han har forskat på förhandlingsteknik och vad som styr oss människor i en förhandlingssituation. Om det föreläser han på Lunch & Learn 28 januari i Stockholm. Vi ställde honom några frågor och lär oss bland annat att han vill förpassa begreppet ”win-win” till historien…

Hej Lars-Johan Åge! Vad kan åhörarna förvänta sig av ditt Lunch & Learn? 

- Jag brukar lova mina åhörare att de är betydligt bättre förhandlare när de går ifrån min föreläsning än när de kom dit. Och det gäller oavsett om vi pratar om en förhandling hemma vid köksbordet, i en affärsuppgörelse eller om man - mot förmodan - skulle råka hamna i en gisslanförhandling.

Vad kommer föreläsningen innehålla?

- Jag kommer bland annat att förpassa begreppet ”win-win” till historien. Amerikanarna tycker ju ofta att win-win är något positivt, eftersom de utgår från något slags win-lose-läge. Att besegra är något positivt för dem. Men jag vill som sagt kassera det begreppet för det säger ingenting om det som egentligen är allra viktigast i en förhandling – nämligen vad som sker i processen och vad som händer därefter.

Förhandling är ju början på något, inte slutet. Ordet win insinuerar ju dessutom att det handlar om en tävling, vilket en förhandling aldrig ska handla om. Men vad som kommer istället för ”win-win”-begreppet tänker jag inte berätta här…  Kom och lyssna!

Sen kommer åhörarna också få med sig ett mycket konkret forskningsbaserat verktyg som går att använda direkt och som kommer att vara relevant för resten av livet.  Jag kommer också förklara vad en framgångsrik förhandling faktiskt innebär.

Du är ju ute och träffar många människor – vad brukar folk fråga dig om?

- Många tror att framgångsrik förhandling innebär att fokusera på kraven man vill ställa på motparten och hur man kan kompromissa kring de nivåer som förhandlingen rör sig om. Det är visserligen också viktigt, men vad många inte vet är att vi också är väldigt styrda av våra biologiska förutsättningar. Min forskning visar just det – att vi är programmerade att göra mycket fel. Vi fattar beslut och agerar utifrån amygdala – det vill säga reptilhjärnan.

Vi är världens bästa på att förhandla när vi är lugna på hemmaplan, men så fort det hettar till blir de allra flesta dåliga förhandlare.

Jag vet att du tycker att humor är ett av många viktiga inslag i förhandlingssituationer – varför?

- Forskning visar att atmosfären som omger den man förhandlar med är avgörande för utkomsten av situationen. Det har gjorts experiment där personen man ska möta först får titta på en skämtteckning. Och bara det relativt enkla humorinslaget har visat sig positivt för att skapa en mer fruktbar förhandling där båda parter kan samarbete i processen. Om förhandlingen präglas av viss lättsamhet, humor och gemensamma skratt är chansen helt enkelt större för att parterna ska kunna mötas och komma överrens. 

Frida Nilsson

Följ skribent:

  • Följ skribent

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Ledarskap

Dela:

Om föreläsaren och Lunch & Learn

Lars-Johan Åge är ekonomie doktor från Handelshögskolan i Stockholm, utbildad i förhandling på Harvard Law School i USA och listad i Dagens Industri som en av Sveriges populäraste föreläsare. Hans senaste forskning har redan anammats av den internationella forskarvärlden, svenska polisen och amerikanska FBI.

Kom och lyssna på Lars-Johan Åge!

Andra har också läst

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill