Pink: "Försäljning är inte längre vad det brukade vara"

Motivationsgurun Daniel H. Pink är tillbaka med en ny bok - Det är mänskligt att sälja. Motivation.se fick en intervju.

Sälja | Motivera | ARTIKEL | MAJ 2013

Hans bok Drivkraft skakade om gamla synsätt på motivation. Daniel H. Pink visade, med hjälp av ny och gammal forskning, hur människans drivkrafter fungerar och vad som får oss att jobba, prestera och gilla det vi gör. Nu släpps hans nya bok Det är mänskligt att sälja på svenska. Den är redan en bestseller i USA. Motivation.se fick en intervju med en av världens främsta inom motivationsområdet. 

Det finns ett oräkneligt antal böcker om försäljning. Vad är nytt med ditt sätt att utforska ämnet i Det är mänskligt att sälja?

- Två stora saker. För det första visar jag att - vare sig man vill det eller inte - är vi alla säljare idag. För vanliga tjänstemän spelar det idag ingen roll om de har "försäljning" i sin befattning. De spenderar helt enkelt en stor del av sin tid att övertala, övertyga och påverka andra att göra ett utbyte - både inom och utanför företaget.

För det andra är försäljning inte längre vad det brukade vara. Det mesta av det vi vet om försäljning kommer från en värld där informationen är asymmetrisk - när säljaren visste mycket mer än köparen och därför hade ett övertag. Idag lever vi i en värld där kunskapen hos både säljare och köpare står i paritet. Köpare och säljare är jämnt matchade - och det innebär att försäljningen i sig är fundamentalt annorlunda från det vi en gång kände.

Boken är redan en bästsäljare - varför är det så, tror du?

- Kanske för att folk egentligen vet allt det här instinktivt. Boken erbjuder egentligen bara en bekräftelse på något vi redan visste. Dessutom är den inte enbart teoretisk. Det finns ett stort antal riktigt praktiska verktyg och tips för att hjälpa människor att förbättra sina färdigheter i att sälja idéer, produkter och även sig själva.

Hur hänger motivation och försäljning ihop – hur kan de relateras till varandra?

- De är mycket relaterade. Som Edward Deci, en av de stora inom motivationsforskningen, har sagt; vi måste komma förbi tanken att motivation är något som en person kan ge till någon annan. Vi måste börja förstå  att det är något som människor gör för sig själva. Det är ungefär samma med försäljning, övertalning och påverkan. Målet är inte att manipulera eller lura människor. Det är att hitta en gemensam grund - och hjälpa dem att hitta egna autonoma och i sig motiverade skäl för att komma överens med dig.

Det är en spännande tid vi lever i. Ny teknik förändrar vårt sätt att arbeta samtidigt som mänskliga resurser och relationer är viktigare än någonsin. En bra försäljningssituation beror på kontakten en säljare lyckas skapa med kunden. Vad är din syn på detta, ur ett säljperspektiv?

- Jag håller med i allmänhet. Den forskning jag gjorde för den här boken visade tydligt att en av de tre viktigaste personegenskaper som gick att identifiera, är förmågan att komma utanför sin egen synvinkel och se saker ur ett annat perspektiv.

Och slutligen, vilka framtida trender ser du - inom försäljning och motivation?

- När det gäller motivation börjar vi långsamt se att villkorade motivationsfaktorer - som i "om du gör det, då får du det" – har stora begränsningar. Särskilt för mer kreativt och  konceptuellt arbete.

I deras ställe kommer vi att se en större tonvikt på jobb som ger en högre grad av självständighet, ”mastery” och mening. Inom försäljning, förväntar jag mig att se en liknande utveckling - en övergång från ett tungt beroende av försäljningsprovisioner mot andra former av ersättning för en funktion som idag kräver betydligt högre grad av kreativitet och kompetens.

Här hittar du boken direkt hos Bookhouse förlag.

Frida Nilsson

Följ skribent:

  • Följ skribent

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja
  • Motivera

Dela:

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill