Kom långt med kundfokus och empati

Några tips om vad du bör tänka på i en säljprocess.

Sälja | ARTIKEL | JUNI 2011

Säljteknik är en hel vetenskap. Valet av metod är ofta beroende av vilken produkt som säljs och i vilket sammanhang säljaren och kunden befinner sig i. Oavsett hur eller vad du säljer är fokus på kunden viktigt. Här får du några tanketips.

  • Empati är centralt hos en säljare - både intellektuell och känslomässig. Att förstå kundens tankebanor är väsentligt för att nå fram och skapa förståelse från båda håll. En relation byggd på tillit är det som fungerar allra bäst. En säljare som är mån om att lära känna sin kund på riktigt, kommer alltid längre än den som för monologer om sin egen produkt.
     
  • Om säljaren har alltför stort fokus på sig själv tappar kunden intresset ganska snart. Det får inte bli för mycket ”Jag” eller ”Vår produkt” i samtalet, som snarare ska handla om ”Dig” och ”Dina behov”.

    Du måste alltid vara redo att möta upp, lyssna aktivt på vad kunden faktiskt säger. Låt din produkt komma in där du förstår att kunden har ett behov eller ett problem som du upplever att du kan lösa åt honom eller henne.

    Att ställa öppna frågor ger dig alltid mer koll på hur hela kundens situation ser ut. En fråga som ”Hur löser du detta idag?” ger nästan alltid utrymme för tankar och diskussion om hur exempelvis ett arbetssätt kan förändras och förbättras. Kanske med hjälp av just din produkt?  
     
  • Tänk på hur du formulerar dig. Vad är det du egentligen säger? Och vad finns det i dina ord som kan vara av intresse för kunden?

    När du utvärderar en passerad säljsituation som du upplever blev mindre bra – försök minnas hur du uttryckte dig. Var tappade kunden intresset? Dialogen är ju själva kärnan i säljsamtalet, genom att justera detaljer kan helt andra resultat framkomma.
     
  • Lämna alltid andrum för kunden att ställa frågor längs vägen. Och ställ många frågor själv.

    Säkerställ att du uppfattat rätt. Ingen vinner på att du missförstår kundens behov. Och kundens åsikt är naturligtvis viktig. Låt honom eller henne göra sig hörd. Kunden ska alltid prata minst lika mycket som säljaren själv. Annars riskerar du att lägga för mycket fokus på dig och din produkt och kan upplevas nonchalant.
     
  • Som säljare måste du också signalera att du har stor förståelse för kundens situation. Att det kanske är mycket för tillfället, att möten skjuts på framtiden eller känns irrelevanta för stunden.

    Ha tålamod, be att få återkomma och gör sedan det enligt er överenskommelse. När du visar förståelse redan från början, bygger du upp det förtroendet som är så viktigt att uppnå mellan dig och kunden.
     
  • Följ upp ett besök hos en blivande kund. Skicka material som utlovat eller slå en signal, tacka för mötet och kanske skicka en present. Visa att du bryr dig om och att kunden är viktig för dig.

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja

Dela:

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill