Gör säljsamtalet framgångsrikt

Att sälja är att kommunicera

Sälja | ARTIKEL | FEB 2011

När du träffar en potentiell kund handlar det främst om att skapa en relation. Det personliga mötet är avgörande. Så lätt att säga, men hur gör du? Egentligen.

Säljsamtalets struktur går från det grundläggande förberedande arbetet till att slutligen fullfölja ditt åtagande. På det sättet lägger du grunden för en långsiktig och personlig relation. Och vad händer däremellan? 

Innan du träffar kunden ska du vara påläst, såväl om kunden som om branschen i stort. Vad är kundens behov och förutsättningar? Varför ska de intressera sig för just ditt erbjudande? Lägg upp en strategi med mål och delmål och reflektera kring vilka frågor som kan tänkas komma upp vid mötet. Det kan också vara bra att försöka göra en grov disposition av kundbesöket. Gå igenom tänkbara scenarier och fundera kring hur du ska bemöta de olika situationerna som kan uppstå. Hur öppnar du samtalet? Vilka argument tänker du använda? Hur avslutar du och hur går du vidare?

När du väl bokat besöket är det dags att inleda samtalet. Kom ihåg att det viktigaste är att bygga en relation och skapa förtroende, men också att öka kundens intresse för ditt erbjudande. 

Presentera dig på ett personligt sätt. Ha respekt för kundens tid och gör inte inledningen för lång. Visa engagemang för individen i mötet. Lyssna, visa intresse och bjud in kunden i samtalet. På det sättet skapar ni tillsammans en dialog som bygger upp ett förtroende er emellan. 

En skicklig och ansvarsfull säljare har en väl utvecklad intervjumetodik. Genom att fråga, undra, lyssna och reflektera visar du att du är intresserad av kundens situation och önskemål. Vilka frågor ställer du i mötet? Vad behöver du veta och vilka frågor vill kunden svara på? Var lyhörd för vilka frågor som får svar som kan utvecklas och som avslöjar vilka behov kunden har. En vanlig intervjuteknik som alltid används av professionella journalister, är öppna frågor. Inled frågorna med ”Hur”, ”Vad”, ”Varför”,”När” eller ”Vem”. Frågor som börjar så får svar som kräver en förklaring och eftertanke. Orden uppmuntrar till dialog. Dialog bygger relation.

När du frågat klart är det dags att förmedla det du vill om ditt erbjudande. Presentera vilka tjänster och lösningar ni erbjuder och ha hela tiden tyngdpunkten på kundnyttan. Lyft fram lösningar som är i linje med kundens behov och få honom eller henne att se sitt eget behov. Här är det extra viktigt att behandla eventuella invändningar på ett sakligt och väl förberett sätt. Du måste alltid vara redo att parera spontana reaktioner och åsikter som kommer upp. Var konstruktiv och framhäv på vilka sätt ni skiljer er från era konkurrenter. När kunden har invändningar – visa intresse och förklara fördelarna med just ditt erbjudande. Har kunden förstått ditt budskap? Har du varit tydlig nog? 

När en sådan situation uppstår ska du lyssna aktivt och alltid lyssna till punkt. Överreagera inte och försök förstå vad som ligger bakom invändningen. Finns det ekonomiska skäl? Finns negativa erfarenheter eller vill kunden bara testa dina kunskaper?

Om diskussionen fortsätter, undvik djupgående argumentation. Låt aldrig mottagaren tappa ansiktet, håll med och visa alltid på andra faktorer som väger upp. Om det kommer frågor som du inte har ett bra svar till, ge aldrig ogenomtänkta svar utan be att få återkomma.  

När det blir dags att avrunda kan du summera och sammanfatta det ni pratat om. Kom överens om nästa steg och bjud gärna in kunden att delta. ”Vad blir nästa steg, som du ser det?”. Gå noga igenom allt ni är överens om och försäkra dig om att det råder en god stämning innan ni bryter upp.

Relationen tar naturligtvis inte slut här, den har ju precis inletts. Utvärdera mötet. Vad fungerade bra och vad kan göras bättre nästa gång? Vad är nästa steg? Hur håller du fortsatt kontakt? Skicka eventuellt material. Ring och hör efter om det kommit fram och ta reda på om fler frågor dykt upp. Se till att du har initiativet och att kunden upplever att han eller hon har det.

Det första mötet är viktigt, kanske helt avgörande. Det är då du har chansen att göra intryck och inleda den långsiktiga kontakten du strävar efter. 

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja

Dela:

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill