Flexibel försäljningsprocess möter kundens behov

Föränderlig marknad och modiga kunder kräver nytänkande säljmetoder.

Sälja | ARTIKEL | MARS 2011

En marknad där förutsättningarna hela tiden förändras kräver också flexibla säljmetoder. Kunder idag vågar ifrågasätta gamla sanningar och tvekar inte att byta leverantör om de inte är nöjda. Hur möter säljteamen den nya marknaden bäst?

Vissa skulle kanske påstå att det är svårare att sälja idag. Målgrupperna är spretigare och inte lika homogena som tidigare. Kunderna har höga krav och utbudet av både varor och tjänster är stort där ute.

Som säljare har det blivit allt viktigare att flexibelt kunna möta kundernas behov. Ett sätt att lyckas göra det är att använda agila metoder. Kontinuerliga utvärderingar och nödvändiga justeringar löpande i alla steg i säljprocessen, skapar ett arbetssätt som är anpassat till produkten, teamet och förutsättningarna. På så sätt får teamet en chans att hela tiden göra snabba och nödvändiga förändringar för att möta kundernas behov. Effektiviteten blir högre och kunderna nöjdare.

Vad har förändrats?

  • Processer går generellt fortare idag, tack vare den nya generationen av webbaserade verktyg.
  • Det går inte att ”pusha” ut budskap på samma sätt idag. Köparna är högutbildade, kunniga och pålästa. De har hela tiden tillgång till information om konkurrerande produkter och kan spela ut säljare mot varandra i större utsträckning.
  • Dialogen mellan säljare och köpare har blivit allt viktigare. Säljaren måste alltid vara beredd på att göra ett snabbt avslut för att göra kunden nöjd.
  • Förändringarna på marknaden har skapat rörliga företag – agila företag.

Vad innebär detta?

  • Förtätning och effektivisering av samarbetet mellan marknadsavdelningen och säljavdelningen.
  • Företagen använder i större utsträckning verktyg för att kunna kommunicera med kunden i realtid, genom hela försäljningsprocessen. Tillgänglighet har blivit avgörande och ett krav från kunden.
  • Det blir också viktigare att hitta metoder som kan mäta hur effektiva de nya arbetssätten fungerar. Exempelvis CRM-system som kartlägger och analyserar hela säljprocessen.
  • Alltfler ser fördelarna med att arbeta iterativt i säljprocessen. Kontinuerliga utvärderingar gör det möjligt att förändra beteendet under resans gång för att uppnå bästa tänkbara resultat.
  • Nödvändiga omfördelningar i resurser sker omgående vid behov. Flexibilitet är en överlevnadsstrategi på marknaden idag.


Vad utmärker ett agilt företag?

  • Det skapar motiverade säljare och effektivare säljteam.
  • Det intensifierar tempot för produkterna att nå ut på marknaden
  • Förbättrar kvaliteten på säljprocessen kontinuerligt.
  • Agila företag har utvecklat en större känsla för hur marknaden beter sig och kan därför möta behoven snabbare.
  • De jobbar för större transpararens och insyn, såväl internt som externt.
  • Får nöjdare kunder i större utsträckning tack vare utökat förändringsarbete med kundernas feedback som utgångspunkt.
  • Större förmåga att fånga upp globala strömningar och vara snabbare.

De agila säljprinciperna
För dig som vill röra dig mot ett mer flexibelt arbetssätt i säljprocessen finns några principer som hjälper dig att komma igång.

  • Sälj och marknad arbetar tätt tillsammans, dagligen och genom hela säljcykeln.
  • De team som jobbar självständigt och på det sätt som passar dem, når de bästa resultaten.
  • Teamen måste få egna befogenheter att ta beslut, vara självstyrande och ta ansvar för hela processen.
  • Kommunikationen med kunden måste ske på kundens villkor, i realtid.
  • Verktygen måste alltid leverera korrekt och aktuell data.
  • Säljprocessen ska alltid vara transparent och rak. Alla inblandade ska ha god inblick i varje steg.
  • Säljteamet måste regelbundet utvärdera sitt arbete och sina prestationer. Brister eller utvecklingsområden måste diskuteras och åtgärdas under resans gång för att uppnå största möjliga effektivitet.

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja

Dela:

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill